Se hai un’attività, prima o poi qualcuno ti ha parlato di «funnel». Di solito in un video pieno di frecce, sigle in inglese e promesse di clienti che arrivano da soli. Sembra una cosa da grandi aziende o da chi vende corsi online.
In realtà un funnel ce l’hai già, anche se non l’hai mai disegnato: è la strada che fa una persona da quando sente il tuo nome per la prima volta a quando diventa tua cliente, e magari torna. In questo articolo ti spieghiamo cos’è il funnel marketing con parole semplici, le sue 4 fasi, un esempio concreto e come capire dove stai perdendo clienti.
Cos’è il funnel marketing
«Funnel» in inglese vuol dire imbuto. Il funnel marketing è un modo di guardare il percorso dei tuoi clienti come se fosse un imbuto: in alto entrano tante persone, in basso ne escono meno.
Perché un imbuto? Perché a ogni passaggio qualcuno si ferma. Tante persone vedono la tua insegna o il tuo profilo Instagram. Una parte si incuriosisce e va a guardare chi sei. Una parte più piccola ti scrive o entra in negozio. Alla fine solo alcuni comprano, e ancora meno tornano.
Non è un programma da installare e non è un tipo di pubblicità. È una mappa: ti aiuta a vedere in quale punto della strada le persone si perdono, così sai dove mettere tempo e soldi.
Funnel di vendita e funnel di marketing: è la stessa cosa?
Quasi sempre sì. Troverai «funnel di vendita», «funnel di marketing», «sales funnel», «imbuto di acquisto»: nella maggior parte degli articoli sono sinonimi.
Qualcuno fa una piccola distinzione: chiama «di marketing» la parte alta dell’imbuto (farsi conoscere e interessare) e «di vendita» la parte bassa (il momento in cui la persona decide e paga). Per una piccola attività la differenza conta poco: quello che ti interessa è il percorso intero, dal primo sguardo al cliente che torna.
Le 4 fasi del funnel, con parole semplici
Ogni fase corrisponde a una domanda che il cliente si fa, anche senza dirla ad alta voce. Se la tua attività risponde bene, la persona passa alla fase dopo. Se no, si ferma lì.
1. Farsi conoscere
La domanda del cliente è: «Chi sei?». La persona ancora non sa che esisti, o non sa che fai proprio quello che le serve.
Qui servono i posti dove i tuoi clienti già guardano: la scheda Google della tua attività, i social, il passaparola, l’insegna, a volte la pubblicità. Se parti da zero, la cosa più utile è farti trovare quando qualcuno cerca quello che fai nella tua zona: ti spieghiamo come in come apparire su Google gratis e in come aggiungere la tua attività su Google. Se invece vuoi provare la pubblicità, parti dalla nostra guida su come sponsorizzare su Instagram.
2. Farsi considerare
La domanda diventa: «Perché proprio tu?». La persona ti ha notato e adesso confronta: guarda le foto, legge le recensioni, cerca i prezzi, controlla gli orari.
Qui vince chi è chiaro. Foto vere dei tuoi lavori o dei tuoi prodotti, cosa fai e per chi, una fascia di prezzo, recensioni recenti. Le recensioni sono la prova più forte, e chiederle è più facile di quanto pensi: c’è un modo per mandare ai clienti un link diretto per le recensioni Google.
3. Farsi scegliere
La domanda è: «Come faccio?». La persona ha deciso che le interessi: vuole prenotare, chiedere un preventivo, ordinare. È il momento più delicato, perché qui si perdono clienti già convinti.
Serve un modo solo, chiaro e veloce per fare il passo: un pulsante «Prenota», un numero WhatsApp che si tocca con un dito, un modulo breve. Una pagina pensata solo per questo si chiama landing page: ti spieghiamo cos’è in landing page: cos’è e a cosa serve. E se i clienti ti scrivono su WhatsApp, rispondere presto fa la differenza: trovi i consigli pratici in WhatsApp Business: come funziona.
4. Farsi richiamare
L’ultima domanda è: «Perché dovrei tornare?». Molti si fermano alla vendita, ma un cliente che torna non costa niente da trovare, e spesso porta un amico.
Qui bastano gesti semplici: un grazie dopo l’acquisto, la richiesta di una recensione, un messaggio quando arriva una novità che può interessargli, un piccolo vantaggio per chi torna. Non serve un sistema complicato: serve ricordarsi delle persone.
TOFU, MOFU, BOFU e AIDA: le sigle che sentirai
Negli articoli e nei video sul funnel trovi spesso queste sigle. Dicono le stesse cose che hai appena letto, con parole inglesi:
- TOFU (top of the funnel): la parte alta dell’imbuto, cioè farsi conoscere.
- MOFU (middle of the funnel): la parte centrale, cioè farsi considerare.
- BOFU (bottom of the funnel): la parte bassa, cioè farsi scegliere.
- AIDA: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. È un modello molto più vecchio di internet e descrive lo stesso percorso in 4 passi.
Quasi tutti questi schemi si fermano all’acquisto. Per una piccola attività, però, la quarta fase (farsi richiamare) è spesso quella che rende di più.
Un esempio concreto: la pasticceria di Giulia
Facciamo un esempio inventato, ma molto comune. Giulia ha una pasticceria di quartiere e vuole vendere più torte su ordinazione per compleanni e feste.
Farsi conoscere. Giulia pubblica su Instagram i video delle torte appena finite, e la sua scheda Google è completa, con foto e orari. Chi cerca «torte personalizzate» nella sua zona la trova.
Farsi considerare. Sul profilo e sulla scheda ci sono le foto delle torte divise per occasione, una fascia di prezzo e le recensioni dei clienti. Chi la scopre capisce subito cosa fa e quanto spenderà, più o meno.
Farsi scegliere. Qui Giulia perdeva clienti. Le richieste arrivavano nei messaggi di Instagram, lei le vedeva la sera, e intanto la persona aveva già ordinato da un’altra parte. Ha messo nel profilo un pulsante per scriverle su WhatsApp e un messaggio automatico che spiega cosa le serve sapere: data, numero di persone, gusto. Ora risponde prima e con meno fatica.
Farsi richiamare. Quando consegna una torta, Giulia chiede se può ricordarsi la data della festa. L’anno dopo, qualche settimana prima, manda un messaggio: «Il compleanno di Marco si avvicina, vuoi che ti prepari qualcosa?». Ogni torta può portare la torta dell’anno dopo.
Giulia non ha comprato nessun software e non ha fatto niente di complicato. Ha guardato la strada dei suoi clienti, ha trovato il punto in cui si perdevano e l’ha sistemato.
Come capire dove perdi clienti
Non serve un’analisi complicata. Rispondi a queste domande, una per fase:
- Le persone ti trovano? Chiedi a ogni cliente nuovo «Come ci hai conosciuto?». Guarda anche le statistiche della scheda Google e dei social: ti dicono quante persone ti vedono.
- Chi ti trova, ti contatta? Se tante persone guardano il tuo profilo o il tuo sito ma pochissime ti scrivono, il problema è nella fase «farsi considerare»: forse mancano foto, prezzi o recensioni.
- Chi ti contatta, compra? Se ricevi richieste ma poche diventano vendite, guarda come e quando rispondi, e quanto è facile fare il passo.
- Chi compra, torna? Se i clienti comprano una volta e spariscono, la fase da curare è l’ultima.
Il punto più debole è quello da sistemare per primo. Portare più persone in cima a un imbuto bucato vuol dire spendere di più per perderne di più.
Come costruire un funnel semplice, in 5 passi
1. Scrivi chi è il tuo cliente e cosa cerca
Una frase basta: «Famiglie della zona che cercano una torta per una festa». Ti aiuta a scegliere dove farti vedere e cosa dire.
2. Scegli uno o due posti dove farti conoscere
Meglio pochi canali curati che tanti abbandonati. Per un’attività locale, la scheda Google è quasi sempre il primo; poi il social dove stanno davvero i tuoi clienti.
3. Prepara un posto dove convincere
Il sito, una landing page o anche solo un profilo ben fatto: foto vere, cosa fai, per chi, una fascia di prezzo, recensioni.
4. Lascia un solo modo facile per contattarti
Un pulsante, sempre lo stesso, ben visibile: WhatsApp, prenotazione online o telefono. E una regola per rispondere presto.
5. Decidi cosa fai dopo la vendita
Un grazie, una richiesta di recensione, un promemoria quando ha senso. Scrivilo, così lo fai ogni volta e non solo quando te ne ricordi.
Gli errori più comuni
- Spendere in pubblicità prima di sistemare il resto. Se il profilo non convince o nessuno risponde ai messaggi, la pubblicità porta solo più persone che se ne vanno.
- Dare troppe strade. Telefono, email, modulo, Instagram, Facebook e WhatsApp tutti insieme confondono. Scegli la strada principale e mettila in evidenza.
- Dimenticare chi è già cliente. Tutta l’attenzione va ai clienti nuovi, mentre quelli che ti conoscono già sono i più facili da riconquistare.
- Copiare i funnel degli altri. Webinar, e-book e sequenze di dieci email funzionano per chi vende corsi online. A un negozio, a uno studio o a un artigiano di solito basta molto meno.
Domande frequenti
Serve un software per fare un funnel?
No. Per una piccola attività il funnel è un modo di ragionare: bastano la scheda Google, un profilo social curato, un modo chiaro per contattarti e un po’ di costanza. I software servono quando i clienti diventano tanti e vuoi automatizzare.
Un negozio di quartiere ha bisogno di un funnel?
Ce l’ha già: le persone passano davanti, entrano, comprano, tornano. Guardarlo come un imbuto ti aiuta a capire quale di questi passaggi funziona meno e a sistemare proprio quello.
Il funnel funziona anche senza sito?
Sì, si può partire dalla scheda Google, dai social e da WhatsApp. Il sito diventa utile quando vuoi un posto tuo dove spiegare bene cosa fai e far fare il passo alle persone, senza dipendere solo dalle regole di un social.
Che differenza c’è tra funnel e customer journey?
Sono parenti stretti. Il customer journey (il «viaggio del cliente») racconta nel dettaglio tutto quello che una persona vive con la tua attività. Il funnel è la versione semplificata: poche fasi, per capire dove si perdono le persone.
Dopo quanto tempo si vedono i risultati?
Dipende dall’attività e dalla fase che sistemi. Le cose in fondo all’imbuto, come rispondere più in fretta o rendere più facile prenotare, si notano di solito prima. Farsi conoscere da più persone richiede più tempo e costanza.
In sintesi
Il funnel marketing è la strada che fa una persona da «non ti conosco» a «torno da te», disegnata come un imbuto. Le fasi sono 4: farsi conoscere, farsi considerare, farsi scegliere e farsi richiamare. Non serve un software: serve guardare dove le persone si fermano e sistemare prima il punto più debole, poi gli altri.
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